一个品老是卖不动，你就按照我这个方法查吧

一个品卖不动，很多卖家的操作都是：立刻改主图、改详情页、加大投流。结果一个月下来，折腾了好几轮，链接还是没起来。

但一个品卖不动，真正的问题大部分时候不在末端，而是在选品、人群匹配、流量入口、价格定位这些更上游的位置。

如果上游的问题没解决，在末端改一百遍，也是无济于事。

排查问题的正确顺序是从上游往下游走，一层层排查，直到找到卡住的那一环。

今天妙手就来说说查什么、怎么查。

一、查市场需求

这一步的本质问题是：你以为用户需要，但用户根本不需要。

怎么判断？

1）核心关键词月搜索量低于500；

2）有曝光，但CTR（点击率）低于0.2%；

3）有点击，但CVR（转化率）低于3%；

4）有投流，跑了2周日曝光还是低于1000；

5）在Google Trends上看不到任何上升趋势；

6）在TikTok或者其他社媒几乎没有相关讨论。

符合以上几点，且确认Listing本身没有太大硬伤（图片、标题、价格都合理），大概率是需求本身就不存在，就算用广告预算去教育市场，也很难翻身。

后面就要避免自嗨式选品，可以从以下几方面验证市场需求：

01、TikTok关键词搜索

在TikTok前台搜索关键词（如产品名、TikTok Made Me Buy It+品类词），主要看同类视频近3个月的播放量、互动量，以及是否有稳定的带货内容产出。

02、TikTok评论区抓取

重点看用户高频提问（如尺寸、材质、使用场景），如果大量用户在问哪里买、怎么用，就是强需求信号；如果存在差评，可以分析是否可差异化切入（如某美妆蛋反馈“细节上妆效果差“，可以找供应链优化成“切面+尖嘴”的造型售卖）。

03、扒达人or店铺数据

可以用第三方选品工具看同品类的动销率、出单店铺数量、爆款生命周期。如果品类长期没有稳定出单，大概率需求不足。

选品切记只盯上升期，不碰已爆品，既能避开接盘风险，又能抓住流量红利。

二、查产品定位

同样是保温杯，你可以卖给喝咖啡的打工族、爱喝茶的中年男性、在健身的年轻女生、给老人买礼物的子女。这四类人，买杯子在意的点完全不一样。

1）打工族：会不会增加通勤重量、外观是否符合当下审美等；

2）中年男性：茶叶是否容易捞出、材质是否足够安全等；

3）健身女性：容量够不够、能不能放进健身包侧袋等；

4）子女：开盖是否容易、保温效果如何、老人用会不会复杂等。

为什么举这个例子，是想说目标人群如果不同，标题里的关键词、主图的场景展示、详情页的痛点也会有所变化。

一个SKU，如果不知道卖给谁、能够解决什么问题、和竞品的差异在哪，那这个产品定位是有问题的。

没有办法匹配目标人群，转化自然上不去。

那么在接下来的实操上，尽可能低成本重新定位：

一是复盘现有市场真实需求，在标题和包装上贴合高转化客群的偏好；

二是在详情页的前三屏里，直接点名目标用户和使用场景；

三是引导已购买的客户留下目标人群最在意的维度的好评。

如果二次定位产品还是卖不动，说明自己还是没搞明白，也没有必要再花心思，直接清货退场。

三、查商品点击

如果需求和定位OK，店铺也好不容易有了一点流量，点击率却极低，或者用户点进商品页后就直接退出。

很大原因是商品展示不到位，我们可以从曝光-点击-转化逐步分析：

01、标题没埋准关键词

俗话说，标题是给系统看的。如果埋词不对，系统就没有办法精准推送给目标人群。

高曝光的商品标题应该包含：「核心关键词+属性关键词」+促销关键词+功效关键词+人群关键词+品牌关键词

至于关键词怎么找，TK官方也漏题了。

TikTok后台的关键词榜单，每周即时更新市场需求，大家可以筛选同类目的推荐词，合理组合到自己的标题里，这是最直接的引流方式。

另外，还可以到妙手ERP的TikTok热销功能，找到搜索量飙升与热门的关键词，筛选相应的当地市场，然后直接参考这些爆品/潜力新品的命名方式。

02、首图视觉吸引不够

高点击的首图一般有这3个特点：有卖点、有促销、有场景。如果被看到但没点击，那就说明主图毫无吸引力。

卖家可以借鉴同类爆品的首图风格，在分析排版展示和突出内容后，做适当调整，比如提炼卖点、更换背景、增加场景化展示等，想增加点击量，就要跟同行打出差异化。

建议直接用妙手ERP的AI换底图功能，多种场景、随心切换。

03、详情页缺乏说服力

详情页建议图为主、文为辅，核心卖点最好加粗展示，让产品一目了然。

页面结构可以按照“卖点-细节-售后”的顺序排版，逐步消除用户顾虑。

商品描述还可以适当加入用户真实反馈或者实拍场景图，能够有效提升信任，达成转化。

此外，常见Q&A、注意事项也要同步详情页和用户，这些内容不仅能增加商品的搜索和推荐，还可以避免客诉。

四、查价格定位

前面都没有问题，就这临门一脚卡住的话，很有可能是下面两个原因：

01、没有合理定价

很多新手一上来就直接对标同行爆款，但同一个SKU，已有销量和评论的爆款 VS新店无动销的新款，卖家会怎么选？

与其对标爆款，不如关注同是新店、正在起量的竞品，价格有优势，出单概率才大。前期可以适当让利，通过折扣或者优惠券来获客，把权重提起来再调价。

02、运费影响转化

很多店铺默认要用户承担运费，但这个额外成本会让消费者犹豫。

建议新手卖家尽量参加免运费计划，通过满减或包邮策略来提升转化。

另外，一价定终身是理想化状态，我们要时刻关注产品的生命周期，随时开展调价：

新品期前3天设置“新品限时折扣”，定价比预期低15%左右，可以适当搭配投流，快速拉满曝光。在折扣结束后，注意价格缓步回调，每次涨个5%。

成长期（商品日销在50单以上，好评超4.5）可以尝试阶梯提价，预设好一个时间值，按照5%、7%、10%分阶段涨幅。如果第一阶段在3天内销量下滑不过过5%，可以隔一周进入下个阶段。

衰退期即商品周销量下滑超过30%，或者竞品卷低价时，可以直接将链接和爆品捆绑售卖，或者设置限时秒杀，目的是快速清仓、现金回流。

这几步走完，基本能定位到问题在哪一环。查清楚再改，一次顶十次；不查就乱改，十次不如一次。

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目前，妙手旗下ERP产品已全面接入TikTok Shop各类店铺，为卖家高效运营赋能。

其中，妙手ERP支持接入TikTok Shop东南亚、美国、欧盟、日本、英国、墨西哥等多个国家跨境及全托管店铺，EasyBoss ERP支持接入TikTok Shop东南亚本土店，GreatBoss ERP则支持接入TikTok Shop美区本土店。

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